Ngoài lợi nhuận, mục tiêu quan trọng nhất mà một công ty phải hướng tới là sự nhất quán. Nến bạn hiểu cách nó hoạt động, bạn sẽ hiểu được nó thật sự hoạt động ra sao. Trong quá trình lập nghiệp và quản trị công ty của mình, ông rất trăn trở với câu hỏi: liệu những kiến thức thu nhận được trong nhà trường đã đúng và đủ chưa cho một nhà lãnh đạo doanh nghiệp - cũng như với những nhân viên mà mình tuyển dụng? Kinh nghiệm 20 năm chèo lái công ty đã cho ông rất nhiều kinh nghiệm thực tiễn để có thể chia sẻ với người khác, vượt lên trên những điều tưởng như họ đã biết trong kiến thức trang bị từ nhà trường hay trong kinh nghiệm thực tế vật lộn với thương trường.
Liệu chủ nhà có thể nói: Tôi không thích chương trình này. Chỉ riêng thiếu kiên nhẫn cũng có thể phá hoại một thương vụ, trong khi kiên nhẫn để mặc người khác ba hoa và chờ đợi một cơ hội đặc biệt ‒ có thể thay đổi tình thế của một thương vụ. Đồng thời, bạn phải làm cho những người trung gian hiểu rằng nếu họ ủng hộ và giúp bạn trở thành một nhân viên cấp cao, thì với tư cách nhà quản lý, họ cũng sẽ được lợi hơn.
Trong nhiều năm, chúng tôi cố gắng bán dịch vụ cho hãng Ford và chi nhánh Lincoln Mercury. 1/ Tìm hiểu khách hàng muốn mua gì. Tôi biết rằng anh ta sẽ oán hận và một khi bị sa thải, anh ta sẽ làm bất cứ điều gì để gây thiệt hại cho chúng tôi.
Tôi biết chắc chắn tôi không phải là người sẽ trao số đó cho anh ta. Việc đi làm vì mục đích tiền bạc và danh vọng đã không còn là mục đích chính nữa. Phần quan trọng của việc thực hiện đúng theo thời gian biểu là ý thức được rằng rất ít khi có một việc gì đó quá quan trọng hay một cuộc khủng hoảng nguy kịch đến mức cần phải được giải quyết ngay lập tức.
Khả năng tiếp thị không thể đọc được từ những bản nghiên cứu thị trường, trắc nghiệm thị trường mà phải được cảm nhận bằng trực giác. Loại thứ hai thường liên quan đến thời gian thời gian đi gặp gỡ ai đó, đi ăn trưa cùng họ, v. Một điều quan trọng khác trong đàm phán là cố gắng đạt được càng nhiều điểm càng tốt, nhưng cuối cùng phải được một điều gì đó.
Tuy nhiên, hình ảnh tay đua chuyên nghiệp của anh, một người sành sỏi về khí động lực, đã vượt quá môn thể thao của anh, nhu cầu chiến thắng của anh. Đây là một lời khuyên hoàn toàn đúng trong bán hàng, nhưng lại hoàn toàn không thực tế và vô dụng trong việc đối phó với suy nghĩ không xuất phát từ đây. Nếu sử dụng đúng lúc thì tốc độ cũng thu hút sự chú ý.
Những nhân viên cấp dưới này thường có cái nhìn khác biệt và mới mẻ về những gì đang diễn ra và những gì bạn được báo cáo. Phần còn lại, tôi dùng để nghỉ ngơi và thư giãn. Đừng bao giờ khiến mình phải hỏi: Tôi có thể nói thêm vài phút được không? Tôi chưa nói đến vấn đề chính.
Điều đó giống như trúng xổ số. Chúng tôi nhận ra rằng việc chúng tôi bán các dịch vụ của khách hàng cho các công ty khác thực chất là việc chúng tôi tư vấn cho họ các cách sử dụng những khách hàng đó. Nếu một cuộc đàm phán được dự đoán là khó khăn thì việc nhượng bộ một điểm không mấy quan trọng sẽ là cách hữu hiệu để bắt đầu.
Thông thường, khoảng cách bạn đi đến điểm hẹn càng xa bao nhiêu, ấn tượng bạn tạo ra càng mạnh bấy nhiêu. Tôi muốn, nếu có thể được, tránh được cơ chế quan liêu, những điều tác động mạnh đến hàng rào này. Trong khi đó, những người chơi golf đều có thể thi đấu rất hiệu quả ở nhiều quốc gia khác nhau.
Sự phát triển công việc kinh doanh của chúng tôi luôn gắn chặt và sẽ tiếp tục gắn chặt với sự phát triển của thể thao. Nhân viên của chúng tôi đáp: Bermuda. Nếu cô ta hay gây phiền phức và hống hách, người ta cũng nghĩ bạn là người như vậy.