Nếu biết rõ người mà mình đang nói chuyện điện thoại, tôi sẽ nói với anh ta rằng tôi phải đi ra ngoài hoặc sẽ gọi lại cho anh ta khi muốn chấm dứt một cuộc điện thoại. Thực ra, Burger King cũng vẫn khuyến khích sự lựa chọn (Hãy ăn theo cách của bạn) nhưng, như họ nhiều lần nói với hãng Pepsi, vấn đề này còn nằm trong một triết lý chất lượng có quy mô rộng hơn một thực đơn giới hạn, trong đó có một cola (1 chai nước ngọt). Học cách chấp nhận từ chối không có nghĩa là phải giải thích nó.
Có bao giờ bạn thấy mình gật đầu đồng ý một việc gì mà bạn hoàn toàn bất đồng không? Có bao giờ bạn nghĩ tới việc trả lại đĩa thịt bò chiên quá lửa, rồi lại thay đổi ý kiến? Trong 10 năm đó, chúng tôi liên hệ với hàng nghìn công ty hoạt động trong lĩnh vực quảng cáo thể thao và học được cách các công ty thực hiện tiếp thị qua thể thao. Nếu bạn có nhiều vấn đề phải bàn, hãy đảm bảo dành đủ thời gian để nói về vấn đề quan trọng nhất.
Đồng nghiệp của tôi có lẽ đã cho rằng là người cố vấn, đây chính là loại sự kiện mà chúng tôi cần phải nêu ra cho khách hàng. Nó thường là lý do để che đậy cái tôi bị tổn thương. Ngay cả ở những công ty mà chức vụ được ban phát xứng đáng, luôn có một thời gian theo sau: người sắp lên chức, người sắp xuống chức và người sắp ra đi.
Chính thời gian hoặc thời gian trôi qua là một trong những đồng minh đáng giá của bạn trong đàm phán. Hãy cẩn thận trước một vị trí kèm theo một danh sách dài những xác chết gần với nó. Đây là cách công ty máy tính IBM phát triển hệ thống máy tính Peanut.
Học cách chấp nhận từ chối không có nghĩa là phải giải thích nó. Nếu công ty đề ra mục tiêu thay đổi hình ảnh và phương hướng hoạt động thì công ty vẫn mua hàng theo cách cũ. Người bán hàng có thể kiểm soát việc tính toán thời gian đồng thời phải nắm bắt được những tín hiệu từ khách hàng.
Cả hai bên đều không phải mất nhiều thời gian và đều cảm thấy hài lòng. Những nhân viên này sẽ tiếp tục làm việc với các đồng nghiệp cũ. Tất cả những chuyên gia bán hàng hàng đầu đều có giác quan thứ sáu về điều này.
Một giám đốc sắp rời nhiệm sở và biết chắc ông ta không có mặt để phải gánh chịu hậu quả sẽ không quan tâm đến những hợp đồng mình ký kết. Họ cảm thấy vui vẻ với những con số thu được, trở nên tự mãn và mất đi lợi thế cạnh tranh. Ăn xong, ông chỉ việc đứng dậy ra về.
Hơn nữa, các nhà quản lý và trợ lý của họ lại thường có chung một quan điểm. Và vấn đề quan trọng nhất trong kinh doanh là phải hiểu được nghịch lý của nó: Bạn càng nghĩ mình làm tốt và tự mãn với thành quả đó, bạn lại càng nên hài lòng ít hơn. Tôi muốn có thể sử dụng hai người từ công ty A và hai người từ công ty B để xây dựng công ty C, hay chọn một người từ công ty C để quản lý một dự án đặc biệt liên quan đến cả ba công ty.
Mọi người thường dễ để lộ cái tôi của mình trong những tình huống hết sức tình cờ. Đối với chúng tôi, việc này còn có ý nghĩa hơn vì liên quan đến sự tăng trưởng của công ty. Đây là một ví dụ khá cực đoan, nhưng chân lý đơn giản là đa phần nhân viên của bạn không có ý niệm về việc bạn đang làm gì ở đó và số còn lại đang làm việc với những nhận thức sai lầm.
Trong trường hợp tôi, IMG không hẳn là một doanh nghiệp mới mà chỉ là sự mở rộng những gì tôi đã làm cho văn phòng luật pháp. Họ thường đổ lỗi cho bất cứ điều gì và bất cứ ai khi mọi việc không tiến triển. Sau nhiều phút im lặng, Delorean mỉm cười: Mark, anh nghiên cứu chúng tôi quá kỹ đấy! Hãng Pontiac vừa chi hơn 3 triệu đô-la để xóa bỏ biểu tượng đầu người da đỏ và thiết kế biểu tượng mới.