Hầu hết những manh mối khác sẽ vẫn nguyên vẹn để bạn khai thác. Người đó đang tìm cách đạt được vài mục đích. Đó là khi chúng ta có hành động, tư thế hoặc tốc độ phát ngôn tương thích với người đó.
Điều này có nghĩa là khi một tình huống mới nảy sinh, chúng ta tự nhiên có nhu cầu so sánh và đối lập nó với một tình huống tương tự. Nếu cơn đau có liên hệ với sự dối trá còn khoái cảm gắn với sự thật thì việc thú nhận trở thành cách duy nhất để giảm đau. Khi một hoặc tất cả những niềm tin này đều hình thành và tăng lên thì nó sẽ làm tăng tâm trạng lo lắng và sự chán nản của người đó.
Nếu bạn muốn gây ảnh hưởng lên hành vi của một người, bạn cần gắn cảm giác khó chịu vào hướng bạn không muốn người đó theo và gắn cảm giác khoái cảm vào hướng bạn muốn người đó theo. Trong phương án này, người đó phải trả lời câu hỏi của bạn với điều kiện đưa ra một thông tin gì đó, không đơn thuần là một lời phủ nhận. Nếu bạn muốn biết liệu nó có thật sự đắt tiền không, bạn sẽ hỏi thẳng cô ấy ư? Thường thì không, bởi vì cô ấy có thể hơi “thủ thế.
Nếu anh ta có lỗi, anh ta sẽ cân nhắc sự lựa chọn của mình. Nếu bạn muốn thuyết phục ai đó rằng bạn đang giận dữ khi bạn thật sự không như vậy, bạn sẽ tỏ ra giận dữ và cáu kỉnh. Trong đàm thoại cũng tương tự.
Rõ ràng con trai bà ấy khó có thể bỏ nghiện được ngay. Hầu hết chúng ta đều không thể nhớ được những gì chúng ta đã ăn vào bữa sáng ngày hôm qua! Nói cách khác, một người không muốn bộc lộ những cảm xúc thật của mình có thể “khoác lấy bộ mặt vui vẻ.
Kịch bản: Bạn nghi ngờ một đồng nghiệp đang ăn cắp văn phòng phẩm. Tất cả những chi tiết liên quan đến con số đều giống nhau hoặc là bội số của nhau. “Anh chỉ phải chịu trách nhiệm với việc mình là ai lúc này thôi.
Mọi người thường trìu mến ví tôi với “khẩu súng đi thuê,” một chuyên gia trong lĩnh vực đối nhân xử thế. Bằng cách hỏi về toàn bộ câu chuyện, bạn không hàm ý rằng người đó đang nói dối bạn và bạn đang dành cho anh ta một lời khen vì đã trung thực phần nào. Quy trình này loại bỏ rất nhiều tội lỗi cho người đó bởi vì người đó không còn cảm thấy phải thanh minh cách hành động mà “cái tôi trước đây” của họ phải chịu trách nhiệm.
Nhưng bàn tay, cánh tay, chân và bàn chân đều có thể cung cấp thông tin nếu chúng ta quan sát cẩn thận. Cách bạn liên hệ khoái cảm và sự khó chịu giúp xác định xem một người sẽ phản ứng ra sao. Vì thế, người đó cường điệu sự bực bội của mình, thường bằng cách không tỏ ra nhiệt tình nữa.
Cô bồ cũ: (Im lặng một lúc lâu) Thế à, hôm đó em cũng lượn lờ quanh khu anh ở đấy. Bạn làm nổi bật phần mệnh lệnh bằng một trong những cách sau đây: Những người thiếu giá trị bản thân không đủ khả năng đặt vấn đề về sự đánh giá, giá trị hoặc tri thức của mình.
Nếu bạn muốn hấp dẫn ai đó trên cơ sở lôgic thuần túy, thì bạn ít có cơ hội thuyết phục người đó. Để lộ bằng chứng về những câu trả lời không chủ tâm do tâm lý quá lo lắng. Đặc biệt, cần hiểu rõ quá trình con người xử lý thông tin.