Nếu bạn cảm thấy mình bị lừa dối, nhưng không chắc kẻ dối trá đã thú nhận hoàn toàn thì bước này, với một quy trình bổ sung, sẽ giúp bạn có được sự thật. Câu hỏi: “Jim, tôi tự hỏi không biết cậu có thể giúp tôi việc gì đó được không. Dù cố thế nào ông ta cũng không tóm được tên trộm.
Lưu ý rằng bạn đừng để lộ mục đích câu hỏi của mình. “Tôi không chắc đây có phải là nơi tốt nhất để thảo luận chuyện này không. Khi một hoặc tất cả những niềm tin này đều hình thành và tăng lên thì nó sẽ làm tăng tâm trạng lo lắng và sự chán nản của người đó.
Chúng ta sẽ sử dụng nguyên tắc tương tự nhưng khai thác nó theo một cách hoàn toàn mới. Hãy cho thêm yếu tố tình cảm khiến bạn có vẻ chân thật, vì việc bạn biết sự thật sẽ bị phản ứng của bạn trước sự thật ấy che khuất đi. Tuy nhiên, sự dửng dưng của họ nhanh chóng nhường chỗ cho mối lo lắng, vì lúc này họ đang gặp phải vấn đề khác quan trọng hơn.
Mối quan tâm ban đầu của bạn là mình làm đúng, cho dù nó đồng nghĩa với việc làm tổn hại đến đánh giá hiện tại, để thỏa mãn và biện minh cho các hành vi trong quá khứ. Nhiều khi người chần chừ không muốn nói ra sự thật lại rất có ưu thế. Rất giống như thế này:
Ziegler cố gắng ngụ ý rằng ông ấy đang đưa ra một câu trả lời cho câu hỏi, nhưng ông ấy không hề trả lời nó. Những mệnh lệnh kèm theo chỉ là những mệnh lệnh được gắn vào một câu nói. Khi việc tranh luận trở nên vô hiệu, hãy dừng lại.
Điều này cho phép bạn sử dụng vài manh mối phát giác cần phải thực hiện bằng ngôn ngữ cử chỉ. Cách này không giúp Martha biết được ý định thật sự của con trai mình. Những kỹ thuật này rất đặc biệt, vì thế hãy sử dụng chúng một cách thận trọng và có cân nhắc.
Một mối liên hệ là một sự liên kết giữa một loại cảm xúc cụ thể hoặc một trạng thái tình cảm với một tác nhân kích thích duy nhất – một hình ảnh, âm thanh, tên gọi hoặc mùi vị. Câu hỏi mẫu: “Mike, xét theo tỉ lệ một trên mười, trong đó một là trường hợp anh nghĩ đến việc tìm kiếm một công việc khác và mười là anh rất muốn đầu quân cho một công ty khác thì anh có thể ở vào trường hợp nào?” Lòng tự trọng của một người càng cao thì người đó càng ít có khả năng trở thành tín đồ của một giáo phái – cơ bản vì người có sự tự nhận thức tích cực, có thể thừa nhận với chính mình và với người khác rằng mình đã làm việc gì đó ngu ngốc.
Những chỗ nào cần phải sửa lại để bản lý lịch chính xác nào?” Nếu người đó thật sự lẫn lộn trước những lời quy kết hoặc hàng loạt câu hỏi, bàn tay sẽ xoay ngửa lên như thể muốn nói: “Cho tôi thêm thông tin; tôi thật sự không hiểu” hoặc “Tôi chẳng có gì để giấu giếm cả. Nó cho tôi biết rằng người đó không ngại đảm nhận những trách nhiệm mới.
Khi mở cửa, bạn được chào đón bởi một phụ nữ trẻ trung, quyến rũ với một nụ cười tươi tắn, tay ve vẩy một cuốn sách bóng loáng trước mặt bạn và đề nghị được nói chuyện với bạn chỉ trong 30 giây. Bây giờ nếu anh tự nghĩ trong lòng về điều tôi muốn nói với anh, thì hãy cứ nói ra. Tôi chỉ muốn nghỉ ngơi và thư giãn.
Tôi đã rất cố gắng vươn lên suốt mười lăm năm liền. Một khách hàng mang đổi chiếc máy in bị hỏng mới mua vài ngày trước. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.