Sau đó, chúng tôi đã ký một hợp đồng trị giá hơn năm triệu đô-la. Và các bản thông tin lưu trữ cũng không đòi hỏi người đọc phải trả lời. Sau khi cân nhắc, thảo luận với các cố vấn và một vài khách hàng quan trọng, tôi từ chối lời mời đó.
Điều được thể hiện rất rõ ở đây là chúng ta quản lý thông qua con người luôn giành được lợi nhuận thông qua đóng góp tối đa của con người. Tuy nhiên, điều này cũng có nghĩa là bạn phải biết cách sử dụng thời gian của chính mình. Nếu một người quản lý của chúng tôi kể với Chris Evert Lloyd về mọi thứ mà đối thủ Martina Navratilova dự định làm, thì làm sao Chris lại không khỏi hoài nghi: Anh ta sẽ kể gì về mình với Martina?
Khi anh ta đi vắng, chúng tôi thay khóa, di chuyển hồ sơ và các tài liệu liên quan. Khoảng đầu những năm 1970, có lần tôi liên lạc với Phó Tổng thống Mỹ Spiro Agnew khi ông muốn nhờ tôi làm đại diện cho ông về vấn đề bản quyền một truyện ngắn của ông. Sau khi họ chứng minh được năng lực thật sự của mình, chúng tôi trả lương cho họ rất cao.
Im lặng có tính toán trong bán hàng cũng giống như bắt cá bằng lưới. Kết quả bán hàng rất dễ nhận thấy và không ai có thể né tránh nó. Đừng để mình rơi vào tình huống phải lựa chọn một trong hai cách.
Việc trực tiếp và công khai ghi nhận công lao của họ trước bạn bè, đồng nghiệp cũng rất quan trọng. Các dữ liệu trong bản thông tin lưu trữ được ghi lại với độ tin cậy cao hơn so với những thông tin mà bạn nhớ lại sau một thời gian dài. Một giám đốc mới nhậm chức rất muốn làm việc gì đó để tạo dấu ấn.
Nhưng khoảng một tuần sau, chúng tôi nhận được thư của Doug. Quan sát tích cực tức là xem xét tổng thể, ghi nhận mọi dấu hiệu có ý thức cũng như vô thức, cân nhắc và chuyển hóa chúng thành những nhận xét có thể sử dụng. Tôi hỏi ông ta: Công ty của ông sẽ có lợi hơn trong mặt nào, trên việc gia tăng cổ động ở các cửa hàng bách hóa hay việc vận động viên này đạt thêm nhiều giải quần vợt quan trọng.
Với một số nhân viên, tôi có thể bàn với họ về 25 đề tài trong vòng 15 phút điện thoại. Hãy xác nhận thương vụ bằng văn bản trước. Tính hiệu quả mà bạn đạt được trong một công ty tương ứng trực tiếp với khả năng bạn nêu bật bản thân: Bằng cách nào và ở đâu ta có thể có sức ảnh hưởng mạnh mẽ nhất trong thời gian ngắn nhất? Vậy nhưng trong hoạt động kinh doanh, nhiều người dường như bị ám ảnh bởi nỗi lo sợ trở thành người bị bỏ quên.
Cuối cùng, tôi cười và nói với thuyết trình viên: Ôi sung sướng thay sự im lặng. Sau đó, tôi được biết là cuộc họp mặt bình thường này được gọi là Hội đồng ăn trưa và nhiều viên quản lý thật sự cảm thấy khó chịu vì không được bổ nhiệm vào hội đồng này! Một công ty cứ hoạt động theo những luật lệ cũ và cách làm việc lỗi thời từ năm này qua năm khác.
Trong lúc chúng tôi ngồi ở lô ghế hạng sang, uống trà và theo dõi trận đấu, tôi có thể nhận thấy Heiniger đang để ý từng chút: nét lịch sự cổ kính của sân vận động Centre Court, không khí hào hứng của trận đấu, vẻ đẹp và sức hấp dẫn của một địa điểm thật đặc biệt. Trong bất kỳ tình huống kinh doanh nào, nếu bạn có thể giữ thái độ khách quan, nhất là khi sự việc đang trở nên gay gắt, thì tự nhiên khả năng quan sát của bạn sẽ tăng lên. Nhưng lơ đi quan điểm của đối tác hoặc giả bộ không nghe thấy vì bạn không muốn nghe chỉ mang lại thêm sự thất vọng.
Trong các mùa tranh giải vô địch, Oakland sở hữu một cầu thủ rất chuyên nghiệp là Fred Beletnikoff. Tôi và hai nhân viên quản lý tới Dearborn Michigan. Họ không hiểu rằng phạm lỗi và nhận lỗi chịu trách nhiệm về nó là hai hành động hoàn toàn riêng rẽ.