Nhưng trong công ty, muốn có được một người như vậy, bạn phải vận động từ tuần này sang tuần khác, từ tháng này sang tháng khác. Thông thường, nếu chủ động gọi điện liên lạc với ai đó, bạn ít khi phải gọi nhiều hơn hai cuộc điện thoại. Tôi tin rằng trong mọi công ty, thành viên nào có óc phán đoán và tính cách mạnh mẽ sẽ dễ dàng chiếm được lòng tin của mọi người.
Dù vậy, chúng tôi cảm thấy những người trong phòng họp có vẻ vẫn muốn mua, muốn làm một thứ gì đó và ai mà biết được động lực này sẽ kéo dài bao lâu? Có lẽ không đến một giây sau cuộc họp. Người đàn bà ngạc nhiên đáp: Nhưng ông chỉ vẽ trong 30 giây thôi mà. Lịch, trong tay những chuyên gia bán hàng, có thể trở thành vũ khí bán hàng tối ưu.
Tuy nhiên, dù thế nào cũng hãy cứ đặt vấn đề với họ. Cá tính tạo nên sự khác biệt khác biệt giữa lý thuyết và thực hành, giữa vọng tưởng và đời thực, giữa cách thức sự việc xảy ra và điều bạn muốn, giữa những gì người ta dạy và không thể dạy bạn ở Trường Kinh doanh Harvard. Cách sử dụng hợp lý nhất cụm từ trên là khi bạn không thể xem lại bức thư mình đã đọc cho người khác đánh máy.
Tuy nhiên, khách hàng ngày nay khôn ngoan hơn và họ có thể quay lưng trước những lời mời chào. Hãy tìm hiểu tính cách của những người mà bạn đang làm việc cùng và chấp nhận các nghi thức điện thoại của họ dù đôi khi những nghi thức đó thật lố bịch. Điều này khá rõ ràng.
Ngược lại, người có cá tính mềm yếu là người khó dự đoán hơn và vì thế, khó xác định được hướng hành động. Khi mới bước chân vào lĩnh vực kinh doanh, cố gắng bỏ công sức để đạt được tấm bằng MBA hoặc LLB (Cử nhân Luật) hoàn toàn xứng đáng. Một người đưa ra quyết định bình thường sẽ nói: Chúng ta không nên làm điều đó vì đã có ba người thử và thất bại, nhưng một người ra quyết định giỏi sẽ tìm xem ba người đó đã làm những gì và đã không làm những gì trước khi đưa ra một quyết định tương tự.
Khi ra ngoài giao dịch, hầu như mọi người đều cho rằng tôi là người có quyền đưa ra quyết định cuối cùng trong công ty. Một công ty thường được mua lại vì một trong hai lý do: hoặc nó thành công nghĩa là điều tốt nhất bạn có thể làm là giúp nó thành công hơn chút nữa, hoặc nó thất bại và người mua cảm thấy họ có thể đảo ngược tình thế. Bởi vì họ cùng chia sẻ một chiến lược nhắm đến chất lượng sản phẩm cao thì bỏ Coke để mua Pepsi có phải là hợp lý hay không?
Bởi vì thời gian là thứ không thể chế tạo hoặc kéo dài ra nên chúng tôi phải rất chú trọng đến thời gian cá nhân mà vận động viên cam kết với khách hàng. Schlumberger công bố với khách hàng là dịch vụ của nó đã tăng lên 100%. Ông liền sang đó tìm hiểu, và chỉ khi nào ký được hợp đồng ông mới lo đến khí đốt.
(Nhưng đừng bảo một người thông minh chỉ vì họ mua hàng của bạn. Hãy cân nhắc việc hành động trái ngược với những mong đợi của người khác. Nó tính toán bằng cảm quan những điều mà máy phân tích không thể thực hiện được.
Chúng tôi không gặp phải những khó khăn như vậy, nhưng tôi có thể hiểu được những gì anh ta nói. Nhân viên của bạn cần phải thấy được những thực tiễn về sự linh hoạt của cơ chế và rằng sự linh hoạt đó mang lại lợi ích cho họ. Thật dại dột nếu bạn nhân danh công ty đưa ra một tuyên bố, bởi có thể công ty sẽ không ủng hộ bạn.
Thông thường, có rất nhiều cách để giải quyết một vấn đề tiếp thị và người bán hàng phải có nhiệm vụ tìm ra phương pháp hiệu quả nhất, tập trung vào cách này và loại bỏ những cách khác. Một tuần sau, chúng tôi gửi bức tranh đi. Rất nhiều người đã làm như thế, và vì thế, tôi làm ngược lại.