Đối với khách hàng thể thao, chúng tôi thực hiện phương pháp này với mức độ nhẹ hơn. Hai điều này dường như luôn đi liền với nhau. Khi một công ty muốn bảo vệ một tiền lệ nhỏ, nó sẽ có thể bị mất đi một cơ hội lớn.
Chắc chắn nó sẽ khiến mọi người để ý, bởi họ sẽ thắc mắc: Làm thế nào anh ta biết được điều đó? và chứng tỏ rằng bạn đã dành thời gian chuẩn bị. Picasso nói: Không, tôi đã mất 40 năm để vẽ được như thế. Ngay cả khi đó chỉ là một căn phòng nhỏ thì chơi trên sân nhà vẫn là tốt nhất.
Nếu bạn yêu cầu một nhân viên cấp dưới đến công ty từ 7 giờ sáng và ở lại đến 10 giờ tối, họ sẽ ít do dự hơn nếu họ biết chính bạn đã dậy từ 5 giờ sáng hoặc ở lại đến 11 giờ đêm hôm đó. Phản ứng đầu tiên là không phản ứng gì cả. các loại cửa nào cần gõ, gõ bằng cách nào và khi nào nên gõ vô cùng quan trọng.
Một trong những vấn đề nổi cộm nhất trong 30 năm qua là việc định nghĩa Giấc mơ Mỹ. Như vậy, kết quả tất yếu của việc giúp người khác gỡ thế bí là cho họ được đổi ý. Năm 1964, khi tôi đang cùng danh hài Bob Hope đi trên đường phố Seattle thì một phụ nữ tiến đến gần Hope và nói: Ông còn nhớ tôi không? Cách đây hai năm, chúng ta đã gặp nhau ở Cincinnati.
Thực tế không phải như vậy. Người bán hàng có thể kiểm soát việc tính toán thời gian đồng thời phải nắm bắt được những tín hiệu từ khách hàng. Ông luôn làm việc hiệu quả, song chính những thói quen này hạn chế ông rất nhiều.
Hãy luôn sắp xếp mọi việc thật hoàn hảo trước khi gọi điện: Việc này rất tốt (hay rất quan trọng), vì thế, tôi muốn nói chuyện với anh trong dịp cuối tuần. Ngay cả trong trường hợp đàm phán về bất động sản, bạn có thể không cần đặt ra cả năm câu hỏi trên, nhưng vẫn nên điểm qua danh sách đó. Điều này nhắc tôi nhớ đến câu chuyện về Lew Wasserman và những cuộc ném giấy tờ vào sọt rác giữa đêm khuya nổi tiếng của ông ở MCA.
Tóm lại, tôi cố gắng rất chính xác ở tất cả mọi việc. Khi quan sát dáng điệu của một người, bạn có thể phán đoán tương đối chính xác về người đó vì thông thường nội dung và hình thức luôn thống nhất với nhau. Đôi khi, bạn bắt buộc phải đưa ra thời hạn chót cho khách hàng.
Các ngôi sao thể thao hàng đầu đều luôn cố gắng biểu diễn hay nhất trong mọi thời điểm. Nhưng thay vì tìm cách năn nỉ hay thuyết phục, trong buổi gặp gỡ đầu tiên, tôi khéo léo kể cho cô biết đôi chút về bản thân và công ty của chúng tôi. Trong thí nghiệm của mình, ông ta huấn luyện một con gián nhảy qua một cây bút chì theo tiếng hô Nhảy.
Tôi thường không đưa vấn đề về các chi phí này ra tranh cãi ngay, mà nhẹ nhàng xử lý khi xét lại lương. Điều này có thể gây ảnh hưởng đến sơ đồ tổ chức nhân sự, nhưng nó làm giảm đi sự buồn tẻ trong công việc và sự thừa lao động. Tuy nhiên, rất nhiều người vẫn thấy khó khăn khi làm việc này.
Nếu cô ta tiết lộ bí mật, người ta sẽ cho là bạn không thể giữ bí mật. Sợ hãi là vấn đề lớn nhất của người bán hàng: sợ bị từ chối, sợ thất bại. Chỉ riêng yếu tố oán hận của nhân viên cũng đủ để chúng ta phải tính toán cẩn thận việc sa thải họ và bảo vệ thông tin của công ty.