Trong nhiều năm, chúng tôi sử dụng hình thức đàm phán tâm lý nhìn bề ngoài đây là một hình thức đàm phán bình thường nhưng thực chất có sức tác động tâm lý rất mạnh mẽ. Hãy luôn sắp xếp mọi việc thật hoàn hảo trước khi gọi điện: Việc này rất tốt (hay rất quan trọng), vì thế, tôi muốn nói chuyện với anh trong dịp cuối tuần. Chỉ dữ kiện thôi không đủ đảm bảo cho bạn một lợi thế, song chúng có thể giúp bạn không để tuột lợi thế sang tay người khác.
Cô ta theo dõi việc kinh doanh và trở thành bạn thân của hai khách hàng là hai tay golf người Anh trẻ tuổi. Năm 1963, tại Paris, trong đợt thi đấu giải golf thế giới, tôi tình cờ gặp Tổng thống Richard Nixon hai lần: lần đầu ở câu lạc bộ golf khi ông đến bàn tôi nói chuyện với tay golf Gary Player; lần thứ hai, chỉ vài ngày sau, ở Tour dArgent, khi tôi đang ăn tối với Arnold Palmer và Jack Nicklaus và ông đến để gặp họ. Khi tư vấn cho một công ty, MCI sẽ làm việc cùng nhóm thị trường của công ty đó để triển khai hoạt động quảng cáo thể thao, điều mà không chỉ có hiệu quả về chi phí mà còn mang ý nghĩa nhất định trong mục tiêu cụ thể của công ty.
Thỉnh thoảng, tôi phải giải quyết vấn đề một số nhân viên tìm cách uốn nắn sự kiện cho phù hợp với những điều mình phóng tác, họ nói về một tình huống ít hơn điều họ thật sự biết hoặc muốn cho bạn biết. Năm 1975, chúng tôi bắt đầu tìm cách thuyết phục để trở thành đại diện của vận động viên tennis Chris Evert. Họ sợ rằng điều đó có thể khiến người khác phật lòng, họ cảm thấy mình tránh né trách nhiệm hoặc không muốn phải quyết định ngay vào thời điểm đó.
Henry Ford từng nói với Bunkie Knudse: Công việc làm ăn không tốt, vài năm sau ông ta lại nói với Lee Iacocca: Tôi không thích anh. Khi một công ty muốn bảo vệ một tiền lệ nhỏ, nó sẽ có thể bị mất đi một cơ hội lớn. Nó đưa ra quan điểm của bạn mà không đẩy phía bên kia vào thế phòng thủ.
Các nhà tâm lý học có lẽ sẽ nói tôi là ứng viên hàng đầu bị kiệt sức: tôi làm việc quá cực nhọc và quá lâu trong những điều kiện căng thẳng cực độ. Khi bước vào một văn phòng luộm thuộm, bạn cũng sẽ cảm thấy luộm thuộm. Hầu như có rất ít nhân viên mang lại giá trị cho công ty ngay từ khi bắt đầu công việc.
Song thực tế, chúng tôi cũng biết cách tìm đến với may mắn chứ không chỉ ngồi chờ sung rụng. Đó là luôn mời khách hàng tới nhà vào lúc trời sắp tối để uống trà hoặc uống rượu. Biết cách giúp đỡ người khác khi được yêu cầu cũng quan trọng không kém.
Nhưng khi con voi lớn lên, đoàn xiếc vẫn cột nó vào cái cọc nhỏ. Thông thường, phương pháp này của tôi mang lại hiệu quả. Trong mọi tình huống kinh doanh, quy tắc tôi rất coi trọng là phải chủ động, nếu không bạn sẽ rơi vào thế bị động và phản ứng lố bịch.
Bởi vì họ cùng chia sẻ một chiến lược nhắm đến chất lượng sản phẩm cao thì bỏ Coke để mua Pepsi có phải là hợp lý hay không? Một lời bình luận trào phúng, tự trào ngay lập tức có thể khiến mọi người thấy rằng bạn không đặt cái tôi lên đầu, và đó chính là điều họ sẽ ghi nhớ. Tuy nhiên, quản lý tốt có nghĩa là phải chống lại được cả sức ép bên trong lẫn bên ngoài khi thực hiện các vụ kinh doanh mới bên ngoài cơ chế và hệ thống.
Do đó, việc gửi bản sao cho sếp ông ta hoàn toàn hợp pháp. Thu thập ý kiến của họ về thương vụ và sử dụng chúng để xây dựng quan điểm hoặc cách trình bày của bạn: Chúng tôi đang tự hỏi về. Tuy nhiên, tôi đã trở nên thành thạo trong việc kiểm soát thời gian của các cuộc họp với một người ngoài công ty, dù ở văn phòng của người đó hay của tôi.
Một số người thì không sử dụng gì đến các dữ kiện trong quá trình ra quyết định vì họ cho rằng chúng chỉ làm họ thêm rối trí, nhưng phần lớn mọi người đều sử dụng chúng để giải thích cho những quyết định của mình. Trên con đường đi xuống, bạn sẽ gặp một nhóm người hoàn toàn khác. Ví dụ, chúng tôi có nhiều ấn phẩm truyền hình được cấp phép ở hàng trăm lãnh thổ, một số này được ấn định bởi biên giới quốc gia, một số nơi khác ấn định bởi ngôn ngữ chung.