Bob Anderson ‒ Chủ tịch tập đoàn Rockwell International, đã nói với tôi rằng ông luôn muốn nghe đối tác trình bày các vấn đề hơn là phải đọc nó trên giấy tờ. Lời nói và hành động là các tín hiệu vừa có ý thức, vừa vô thức. Trong chương này, chúng tôi đề cập đến mối liên hệ giữa hai yếu tố sản phẩm và con người.
Thông thường, khoảng cách bạn đi đến điểm hẹn càng xa bao nhiêu, ấn tượng bạn tạo ra càng mạnh bấy nhiêu. Thời gian có thể làm thay đổi tình hình kinh doanh và sự tiếp nhận của người mua. Họ thường sử dụng sai những gì họ biết được nhờ khả năng nhạy cảm.
Fila là một công ty quần áo thể thao Italia sản xuất trang phục quần vợt mang nhãn hiệu Bjorn Borg. Sau đó, tôi kể lại sự gặp gỡ giữa tôi và ông chủ tịch của công ty, phản ứng của ông, và đề nghị vị giám đốc quảng cáo nên tìm hiểu thêm về ý tưởng của chúng tôi. Vì vậy, dù gặp một người nhiều lần, nhưng nếu không chắc chắn họ biết tên tôi thì tôi sẽ mở đầu cuộc gặp bằng cách giới thiệu tên mình.
Dĩ nhiên, bạn sẽ gặp khó khăn khi phải giao dịch với những công ty kiểu này. Trên thực tế, đây là một việc rất quan trọng. Điều đó thể hiện sự hợm hĩnh song cũng khá ấn tượng bởi có thể ông ta có tài khoản tại tất cả các nhà hàng ở Australia, hoặc đơn giản là thói quen của ông ta nổi tiếng đến mức nhà hàng nào mà ông ta đến ăn cũng biết phải gửi hóa đơn thanh toán đến công ty.
Tốc độ thực hiện hợp đồng là điều quan trọng nhất. Rất nhiều người bán hàng sử dụng phương pháp này để có được những cuộc hẹn và gặp được những người mà họ cũng không quen biết hoặc những người không có ý định gặp họ: Xin hãy nói với ông ấy là tôi sẽ đến gặp ông ấy vào 10 giờ 30 thứ tư tới. Tuy nhiên, tôi lại chọn một nhân viên ở bộ phận trượt tuyết.
Vì thế, quan trọng là bạn phải hiểu rõ đồng hồ thời gian của mình và sắp xếp công việc trong ngày theo đó. Tôi muốn gặp người có trách nhiệm về hợp đồng chăm sóc cây cảnh ở công ty ông. Tuy nhiên, họ rất hờ hững với ý tưởng trên của tôi.
Tuy nhiên, chúng tôi thường truyền đạt kiến thức đó cho người khác mà không đòi hỏi gì. Tôi từng nghe một người nói: Ai cũng có lúc mắc lỗi. Tuy nhiên, trong trường hợp này, nếu không tính đến chuyện tìm chỗ làm mới, bạn sẽ phải rất thận trọng khi tận dụng những cơ hội khác.
Ông ta ký kết hợp đồng truyền hình cho Liên đoàn bóng đá Mỹ (American Football League) non trẻ, tạo chỗ đứng vững chắc cho AFL và giúp ALF được hợp nhất với Liên đoàn Bóng đá Quốc gia (NFL). Bởi chúng tôi luôn nhận được rất nhiều cơ hội kinh doanh từ chính những văn phòng quốc tế này. Khi Jean rời bỏ nghề người mẫu, cô chuyển về sống tại Cornwall, Anh và thực hiện vai trò làm vợ, làm mẹ.
Làm sao chúng tôi có thể tổ chức một cuộc thi đấu nếu chúng tôi vừa là đại diện cho người bảo trợ vừa đại diện cho vận động viên, quyền truyền hình và bộ phận điều hành. Có như vậy thì khi đối phó với vấn đề, chúng ta mới có đủ sự sáng suốt, và nếu bạn nắm rõ những gì đang xảy ra, không để bị cuốn vào mối nguy cơ thì nó lại có thể là một cơ hội thú vị. Tôi thường tin vào ấn tượng ban đầu, song với điều kiện là đã xem xét cẩn thận.
Chúng tôi từng có một khách hàng quan trọng. Những nguyên tắc này phụ thuộc vào những người mà tôi muốn hay không muốn có mặt ở đó. Khi cảm thấy sản phẩm mình đang bán thật sự có ích cho khách hàng thì tôi không bao giờ cảm thấy mình áp đặt.