Anh là một ngôi sao ở vị trí của mình. Thực ra, nếu biết cách khai thác, nó có thể trở thành động lực phát triển. Đã có nhiều người có bằng MBA làm việc trong công ty chúng tôi và tôi thấy hạn chế lớn nhất trong kiến thức kinh doanh của họ là khả năng bán hàng.
Vận động viên golf Gary Player từng đúc kết: Càng luyện tập siêng năng bao nhiêu, tôi càng may mắn bấy nhiêu. Thiện ý của bạn không phải lúc nào cũng phù hợp với lợi ích của người khác, điều này có thể khiến họ khó chịu hoặc không hề cảm kích, như vậy cũng khiến bạn khó chịu theo. Điều này có thể do hai nguyên nhân thực tế trong đời sống công sở.
Khoảng đầu những năm 1970, có lần tôi liên lạc với Phó Tổng thống Mỹ Spiro Agnew khi ông muốn nhờ tôi làm đại diện cho ông về vấn đề bản quyền một truyện ngắn của ông. Có bao giờ bạn thấy mình gật đầu đồng ý một việc gì mà bạn hoàn toàn bất đồng không? Có bao giờ bạn nghĩ tới việc trả lại đĩa thịt bò chiên quá lửa, rồi lại thay đổi ý kiến? Anh là một ngôi sao ở vị trí của mình.
Tôi đã bị từ chối hàng trăm lần. Nhưng hơn thế nữa, đó là phải có sự nhiệt huyết từ con tim. Chúng tôi không thích điều này, bởi vì nếu việc này không thành công, Gary sẽ mất đi giá trị hình ảnh tại Australia.
Bạn phải tìm hiểu công ty khách hàng như tìm hiểu một con người. Không nhạy cảm thì không thể khôn khéo. Bạn sẽ ngạc nhiên khi nhận thấy mình có thể rút ra được nhiều điều trong một bữa nhậu bàn chuyện làm ăn.
Ông cũng không bao giờ muốn kết thúc cuộc họp cho nên mỗi khi muốn tỏ ra là mình cần phải đi, tôi liền tháo đồng hồ ra và đặt lên bàn. Trong nghĩa này, định vị là xác định xem người ta thật sự mua được gì khi họ mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn, và sau đó, thúc đẩy người mua bằng những hiểu biết đó. Trong một công ty, sự tự khẳng định là vấn đề hết sức tế nhị.
Việc chuyển nhượng, đặc biệt nếu bạn nghĩ thế mạnh của mình không phải là khả năng liên hệ, đưa ra một vấn đề gồm hai khía cạnh. Thật kinh ngạc khi có nhiều người lại e ngại nói những câu này đến vậy, họ cho rằng nó chứng tỏ sự kém cỏi. Một số người lại không thích thư ký nhận thông tin cho mình và luôn muốn tự thu xếp các cuộc hẹn.
Trong khi nói chuyện, tôi nêu ra ý tưởng chúng tôi đang phát triển mà tôi nghĩ là phù hợp với công ty của ông ta. Thông thường, nó sẽ đạt được hiệu quả đáng kể. Điều này cũng có nghĩa là bao lâu, từ một ngày làm việc, cho đến mãi mãi.
Tóm lại, tôi cố gắng rất chính xác ở tất cả mọi việc. Người này sẽ cảm thấy yên tâm bởi người kia cũng mong muốn như vậy. Sở trường của họ là luôn nhận thức sự việc sai lầm.
Tôi cho rằng cách thức tốt nhất để giải quyết thương vụ này là áp dụng cách xử lý một cuộc khủng hoảng. Bây giờ chúng ta hãy xem lại những điểm này để bảo đảm là đôi bên hoàn toàn nhất trí. Thành công chúng tôi khẳng định những gì mình nghĩ là làm được thì sẽ làm được và những gì mình nghĩ là không thì quả thực sẽ không làm được.