Và sẽ tồi tệ hơn nữa nếu người ta phải nhận một cuộc điện thoại khác và bạn sẽ gác máy mà chưa nói được những điều cần nói. • Một người bán hàng nói chuyện điện thoại với khách hàng và cảm thấy khách hàng đang bực mình hoặc khó chịu, nhưng vẫn tìm cách chào hàng. Văn phòng của người mua có thể là địa điểm tồi tệ nhất.
Tôi viết mọi thứ trên giấy để đầu óc không phải lưu giữ quá nhiều thông tin. Tôi thường không đưa vấn đề về các chi phí này ra tranh cãi ngay, mà nhẹ nhàng xử lý khi xét lại lương. Cách đây vài năm, khi Noel Morris làm giám đốc điều hành hãng Slazenger ở Australia, tôi đã cố gắng gắn hợp đồng của các vận động viên Gary Player và Jack Nicklaus với nhiệm kỳ điều hành của ông.
Họ muốn viết lại cuộc đối thoại hoặc bỏ đi những đoạn viết cho khách hàng. Có lẽ chính những tiền lệ đó khiến cho Wilson mất đi cơ hội kiếm được hàng triệu đô-la. Nhưng không lâu sau đó, tôi gặp lại Jay Michaels.
Trong quá khứ, cách nhanh nhất để thăng tiến là qua bán hàng. Lúc đó, tôi chỉ cố gắng quy tụ những vận động viên chơi golf giỏi nhất tôi có thể ký được hợp đồng, cũng là những người tôi thấy có những phẩm chất mà các công ty muốn liên kết. Họ muốn trong năm năm nữa, công ty của họ vẫn giống như hiện tại.
Vì vậy, một lần nữa, nhu cầu nắm bắt cơ hội và tư duy nhanh lại nhấn mạnh đến tầm quan trọng của khả năng nhạy cảm không chỉ nghe những gì người ta nói mà còn thấy được ẩn ý nữa. Tôi từng có quan hệ với những người quản lý mà dường như họ ghi sổ cả những ân huệ đã cho và nhận. Nhưng đối với nhiều người nó trở thành rào cản.
Nó không có nghĩa là gây ấn tượng sai lầm hoặc bỏ qua sự kiện, nhưng phải phản ánh chúng theo cách mà chúng có thể tạo ra một nhận thức mong muốn. Căn cứ vào mức độ mà cái tôi của từng người thể hiện, ta có thể dễ dàng đưa ra nhận xét về người đó. Trong một số trường hợp, cách này cũng mang lại hiệu quả, nhưng thông thường thì không như vậy.
Tôi biết chắc chắn tôi không phải là người sẽ trao số đó cho anh ta. Nếu bạn là người thảo hợp đồng, hãy chú trọng đến phần định nghĩa của hợp đồng. Điều này không liên quan đến bản thỏa thuận với Shakespeare nên chúng tôi biết rằng nếu đặt ra vấn đề này, họ sẽ phản đối.
Vì vậy, hãy trở thành người hài hước. Nhiều nhà quản lý quá lệ thuộc vào những dữ kiện cũ, những quy tắc không còn phù hợp. Khách hàng có thể đang giằng co về một quyết định và đang tự độc thoại.
Triết lý quản lý và lý thuyết quản lý cũng giống như trò chơi của con nít, luôn phải nhường chỗ cho đời sống thực. Một người bạn của tôi đã xây dựng được một doanh nghiệp vô cùng thành công, phát triển theo cấp số nhân ‒ gần 6000% trong tám năm đầu tiên. Nhưng trong khi thí nghiệm, con gián bị kẹt trong ô kéo và khi tìm cách thoát ra, nó đã bị gẫy một số chân.
Tuy nhiên, chúng tôi cũng khám phá ra người Nam Mỹ rất yêu thích môn golf. Gần đây, tôi đọc được một bài báo về công ty Schlumberger, hoạt động trong lĩnh vực dầu mỏ ‒ một trong những công ty lớn nhất và doanh thu lớn nhất trên thế giới. Nếu một người quản lý của chúng tôi kể với Chris Evert Lloyd về mọi thứ mà đối thủ Martina Navratilova dự định làm, thì làm sao Chris lại không khỏi hoài nghi: Anh ta sẽ kể gì về mình với Martina?