Phương án này khám phá tâm trạng của một người khi người đó được cung cấp thông tin mới. Lúc này bạn sẽ có được lý do từ chối thật sự bởi vì ông ấy hình dung việc nói cho bạn biết sự thật là cách duy nhất để bạn biết rằng bạn không làm ông ấy khó chịu. Người đó sẽ nhượng bộ còn bạn sẽ chiến thắng.
Khi được đặt câu hỏi: “Một con cừu sẽ có bao nhiêu chân nếu như bạn gọi đuôi của nó là chân?” Abraham Lincoln đã trả lời: “Bốn,” và ông giải thích: “Bởi vì gọi đuôi là chân chẳng có nghĩa gì cả. Bạn nên đưa ra những món lợi cụ thể hấp dẫn đối với tình cảm của cậu con trai. Đứa trẻ cảm thấy mẹ mình đã biết nó đang hút thuốc.
Xin lấy một ví dụ khác. Chỉ là chuyện thủ tục thôi mà. Mỗi khi Jim có mặt trong văn phòng của sếp và tường trình các vấn đề về nhân công, những sai sót của sản phẩm hoặc bất kỳ vấn đề gì làm cho vị chủ tịch này cảm thấy không thoải mái là y như rằng ông ta lại đặt chiếc cốc uống cà phê lên bàn, ngay trước mặt mình, giữa hai người.
Ví dụ 1: “Tôi là người được trả lương cao nhất tại viện này. Hãy bảo đảm rằng người đó được cấp phép, có bảo hiểm và đăng ký làm công việc đó. Chẳng chóng thì chầy phản ứng nhận được sẽ ăn sâu đến mức mỗi lần bạn muốn biết câu trả lời thật cho một câu hỏi, chỉ cần đặt câu hỏi và sử dụng mối liên hệ.
“Con biết hết mọi chuyện về tay thám tử. Sau cuộc gặp gỡ lần đầu tiên, người phụ nữ mà Jim hẹn gặp cho biết rằng cô ta rất bận trong vài tuần tới nhưng cô ta không muốn anh nghĩ cô ta đang “đánh đu” với anh. Phương án này tạo cho người đó một động lực bất ngờ và không đoán trước được khiến họ phải nói ra sự thật.
Chúng tôi biết lần anh bị bắt trước đây vì tội trộm cắp. Nói thế tức là người ta không thích bị nghĩ là kém hơn, dù bằng bất kỳ cách nào, dưới hình thức nào. Bằng cách bắt đầu dưới dạng một lời phủ nhận, ông ta đã khéo léo gợi ý mà không hề bị nghi ngờ.
Đây có thể là một kỹ năng rất hữu dụng dành cho bạn, một khi bạn đã thành thạo nó. Lúc này, người đó bắt đầu tò mò muốn tìm hiểu những ai đã biết và làm thế nào mà họ biết. Ziegler: Tôi hiểu câu hỏi, và tôi đã nghe thấy nó từ lần đầu.
Giờ đây, nếu đã nắm được chúng, bạn sẽ có cơ hội chưa từng thấy để sử dụng những bí quyết quan trọng nhất nhằm điều khiển hành vi của mọi người, thúc đẩy công việc và các mối quan hệ cá nhân của mình. Tính trung thực chính là nền móng của tất cả các mối quan hệ, cho dù là công việc hay cá nhân. Nếu không có, tốt hơn là không nên tin người đó.
Và mong muốn không nhìn nhận của chúng ta sàng lọc đi những thông tin quan trọng thường cho chúng ta manh mối tìm ra sự thật. Bằng cách kết tội người đó đã làm mọi chuyện, bạn sẽ có được lời thú tội liên quan đến những gì thật sự người đó đã làm – mà với anh ta, đến thời điểm này, vẫn chưa phải là chuyện gì to tát, nếu xét theo những gì bạn đang quy kết cho anh ta. Một xã hội lý tưởng sẽ không cần những lời nói dối và cả cuốn sách này nữa.
Nếu bạn là nạn nhân của một sự lừa dối, chúng sẽ giúp bạn tìm ra chân lý và giành quyền kiểm soát tình hình. Ông ấy đã có yêu cầu từ chức nào chưa? Phần ghi âm tiếng cười cho các chương trình hài trên truyền hình cũng dựa theo nguyên tắc này.