Bộ phận quản lý tài chính của chúng tôi được tạp chí Money gọi là những nhà hoạch định tài chính xuất sắc nhất nước Mỹ. Nhưng linh hoạt không chỉ có nghĩa là suy nghĩ lại về công việc kinh doanh của mình. Họ cho rằng nếu có, điều đó có nghĩa anh ta là người sẽ ra quyết định trước khi nắm bắt tất cả mọi dữ liệu.
Điều hết sức cần thiết là chúng ta phải biết trong số những người ta quan hệ, ai là người chịu được cách làm việc thần tốc này. Nhiều người cho rằng chúng tôi sai lầm khi nhận làm đại diện cho Doug. Một ví dụ khác là người mẫu Jean Shrimpton, được coi là khuôn mặt nổi tiếng nhất thế giới trong những năm cuối thập niên 1970.
Trước tiên, Wimbledon đã tồn tại trong hơn một kỷ, và nếu đó là một ý kiến hay, tại sao chưa có ai khác làm? Thứ hai, có nhiều bằng chứng để tin rằng người ta có thể thích Borg, Palmer hay một nhà thiết kế thời trang nào đó, nhưng không ai thích mặc một chiếc áo có tên của một giải quần vợt trên lưng. Hãy để khách hàng cảm thấy họ thông minh hơn bạn. Tôi đã gặp rất nhiều ý tưởng kinh doanh mà tôi cho là có giá trị, nhưng lại làm tôi nản vì những con số thu nhập và chi phí dự phòng khiến tôi mất tin tưởng vào những người đã đưa ra đề nghị.
Điều này khác hẳn với việc Ông ta sẽ tiến xa tới đâu? Bạn có thể đẩy đối tác vào chân tường và đạt được thỏa thuận, nhưng chắc chắn sự phật lòng của ông ta sẽ luôn ám ảnh bạn. Ông luôn làm việc hiệu quả, song chính những thói quen này hạn chế ông rất nhiều. Có thể dễ dàng nhận thấy đây là cách tôi khuyên người nhân viên này nên tiếp cận, nhưng tôi vẫn để lửng việc quyết định để anh ta tin rằng đây là giải pháp của chính anh ta chứ không phải của tôi.
Cách đây không lâu, tôi gặp chủ tịch của một công ty thuộc danh sách Fortune 500 trong hoàn cảnh tương tự như khi đàm phán kinh doanh. Đôi khi có những việc người ta vô thức nói hay làm, ví dụ như họ nhìn đi chỗ khác khi đối tác đặt câu hỏi. Ngày nay, công ty phát triển thành Tập đoàn Quản lý Quốc tế (IMG), có văn phòng ở tất cả các quốc gia, với doanh thu hàng năm lên tới hàng trăm triệu đô la.
Nếu cô ta nói cộc lốc, người ta sẽ nghĩ bạn là người cộc lốc. Điều này đã không được đông đảo các MBA nhận thức đúng đắn. Có lẽ chính những tiền lệ đó khiến cho Wilson mất đi cơ hội kiếm được hàng triệu đô-la.
Một là, nó giúp bạn tìm ra những phương pháp tiếp cận tổng thể tốt nhất. Khi đã tổ chức được ngày làm việc của mình tốt nhất, bạn hãy thực hiện đúng theo nó. Trong một lần chơi tennis cùng vợ chồng vị chủ tịch của một công ty thuộc danh sách Fortune 500, tôi nhận thấy suốt trận đấu, ông ta luôn miệng chê bai và đổ lỗi cho bà vợ mỗi lần họ bị thua điểm.
Thứ nhất, chúng tôi không phải người đại diện, mà đúng hơn là ông bầu cho các vận động viên golf. Trong nhiều năm qua, tôi đã quan sát được ba điểm thường thấy ở các ngôi sao hàng đầu thế giới. Thông thường, sau khi việc mua bán đã được thỏa thuận, người bán hàng lại tạo nên sự nghi ngờ khi khen ngợi hết lời quyết định của người mua.
Mức an toàn ảnh hưởng trực tiếp đến cách cư xử trong kinh doanh. Các doanh nghiệp mới có nhiều khả năng thành công nhất là những doanh nghiệp có mối liên hệ với những gì người chủ đã làm trước đó. Nhưng khi xét trong khía cạnh linh hoạt của doanh nghiệp thì chính sự hợp tác này lại trở thành kẻ thù tồi tệ nhất.
Chúng tôi quyết định gặp nhau vào 9h sáng hôm sau tại văn phòng của ông tại New York. Đó chính là nghệ thuật bán hàng: định vị sự kiện để đáp ứng mong muốn. Chúng tôi từng có một khách hàng quan trọng.