Đến năm 1966, chúng tôi trở thành một trong những công ty có tên tuổi trong môn golf. Họ không đòi hỏi phải biết được mọi sự kiện. Những lá thư mẫu mang sắc thái quá khách quan gây ảnh hưởng lớn đến bạn.
Khả năng nhạy cảm đòi hỏi bạn phải mở rộng mọi giác quan, nói ít và nghe nhiều hơn. Họ có thể làm bức bình phong cho bạn trước những người khác, giúp bạn có thể chủ động tốt hơn để ứng phó trước nhiều tình huống kinh doanh đa dạng. Một lần nữa, bạn cần phải hiểu khách hàng của mình.
Tôi cũng thường tổ chức các cuộc họp vào buổi sáng sớm. Do đó, chúng tôi tham gia vào ngành kinh doanh tổ chức sự kiện thể thao. Liệu bạn có thể thể hiện sự tài giỏi mà không phải khiến người khác trở nên ngu dốt? Bạn có thể chơi trò chơi này mà không cần dùng đến mưu mô? Tôi tin là có thể, song bước đầu tiên là phải nắm rõ các quy luật của cuộc chơi, thừa nhận những thực tế cơ bản ảnh hưởng tới các mối quan hệ trong công ty.
Nhưng tôi đã nhanh chóng chỉ ra rằng ông ta đang mua một nhãn hiệu tên tuổi tức thời, và nếu so sánh với hàng chục triệu đô-la sẽ phải bỏ ra để phát triển một nhãn hiệu có giá trị tương đương với nhãn hiệu tức thời đó, thì thực ra số tiền đó là hợp lý. Một tuần sau, chúng tôi gửi bức tranh đi. Giải pháp cho những vấn đề này đơn giản hơn nhiều so với những gì chúng ta nghĩ.
Việc kinh doanh phát triển quá nhanh và quá biến chuyển sẽ khiến hệ thống và cơ cấu hiện hữu không thể theo kịp. Tôi sẽ kể cho bạn nghe hai câu chuyện về một vị tổng thống tương lai và một vận động viên golf nhà nghề giàu có. Sau này, khi giảng dạy tại Harvard và một số trường kinh doanh khác, điều đó đã thuyết phục tôi mặc dù trên thực tế, phạm vi hoạt động của hai lĩnh vực này đều được phân định rõ ràng.
Hãy lùi lại một bước và xem xét những cơ hội xuất hiện từ đầu. Đàm phán phức tạp và cần tế nhị hơn nhiều. Mặc dù không cần thiết phải là thầy bói để nhận biết chúng, nhưng bạn cũng cần phải nhạy bén để hiểu được ý nghĩa của chúng và sử dụng chúng sao cho có lợi cho bản thân.
Khung cảnh của sự kiện sẽ khiến họ có cảm giác tin tưởng và sẽ bắt đầu mua sản phẩm của bạn. Cuối cùng, tôi có thể ước lượng khá chính xác khoảng thời gian cần thiết để thực hiện tất cả các cuộc điện thoại vào một ngày nhất định. Không ai thích bị lừa gạt, và cũng không ai thích bị đe dọa.
Tôi kể lại hai câu chuyện trên để các bạn có thể thấy được tầm quan trọng của việc nhận biết con người. May mắn là phần còn lại của tính cần cù. Khách hàng sẽ nảy sinh nhiều tính toán và tự thuyết phục bản thân trong quá trình lựa chọn sản phẩm.
Còn nếu không, mọi người vẫn mua từ bạn bè. Dow Finsterwald, cựu vô địch PGA, từng nhờ tôi tìm giúp bản in bức tranh có chữ ký của họa sĩ Leroy Neiman, vẽ anh đang thi đấu với Arnold Palmer. Tuy nhiên, chúng tôi thường truyền đạt kiến thức đó cho người khác mà không đòi hỏi gì.
Chính sự cứng nhắc gây ra những hành động sai lầm. Tương tự, lời khuyên dành cho các nhà quản lý doanh nghiệp, bất kể nam hay nữ là: Nguyên tắc chung là không để trang phục công sở tiết lộ bất cứ điều gì về con người bạn nó chỉ là bộ quần áo vừa vặn mà thôi. Đó là hình thức tự dối mình rất nguy hiểm.